В моей профессиональной практике сплошь и рядом встречается ситуация, когда большие сайты, с множеством разделов, сервисов со сложной системой продаж не приносят результатов. Руководители проектов ломают головы, в чем же собственно дело, пытаются что-то анализировать.
Перед тем как выстраивать сложную маркетинговую систему, создавать многоуровневый ассортимент продуктов и потом ломать голову над тем, где мы что-то упустили, надо взглянуть на ваш бизнес как можно шире с точки зрения интернет маркетинга. Это – база, на которую ложатся остальные навороты.
От рекламы до покупки
Далее я опишу кратко стадии, которые проходит человек от нахождения вашей рекламы до покупки.
- Человек видит вашу рекламу. Это может быть рассылка, баннер, результаты поиска. Вы же находитесь на первой строчке Яндекса не за бесплатно? Поэтому поисковая оптимизация – это тоже реклама, причем не дешевая. Далее человек либо кликает по вашему объявлению, либо пропускает его. Отношение кликов к просмотру называется CTR. Контекстная реклама в эту схему не вписывается, так как оплата идет за клик.
- Те, кто кликнул по рекламной ссылке, переходят на ваш сайт. Люди знакомятся с вашим предложением, и определенный процент совершает покупку. Кто-то добавляет ваш сайт в избранное и решает, что позвонит или купит потом.
- Человек покупает. Отношение покупателей к посетителям называется конверсией.
Не буду вдаваться в математическую часть, тем не менее, очевидно, что два ключевых параметра, от которых зависит ВСЁ – это CTR и процент конверсии.
Бюджет на рекламу и количество показов рекламы – это величины фиксированные. Сколько есть, столько есть. Сколько вложили денег в рекламу, столько ее и покажут.
А вот с конверсией и CTR нужно обязательно работать и не пускать это дело на самотёк. В противном случае провал гарантирован.
Невольно встает вопрос. Как повлиять на конверсию и CTR? Сейчас я назову самые распространенные причины, убивающие конверсию и CTR.
Для CTR
- плохие заголовки рекламы (заголовок – 80% успеха),
- низкие места в списке выдачи поисковиков,
- плохое содержание тэгов Discription,
- плохие письма для рассылки, написанные без знания принципов копирайтинга,
- и другие.
Для конверсии
- продажа «в лоб»,
- отсутствие дэдлайнов, тающих скидок и прочих приемов для провоцирования покупок сейчас,
- плохое качество текстов, которые не выполняют своих функций,
- отсутствие подробного описания товаров,
- отсутствие различных контактов,
- отсутствие полезной информации для пользователя,
- одноуровневая система продаж,
- отсутствие разных способов оплаты.
Это далеко не все причины, которые встречаются в реальной практике, однако, именно они частые «враги» успешности рекламных компаний.
